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研究生： 張國賀
KUO-HO CHANG
論文名稱： 醫療器材代理商管理之研究-誘因契約理論之應用
The Study of Agent Management for Medical Device-Incentive Contract Theory Approach
指導教授： 林維熊
Wei-Shong Lin
口試委員: 葉明義
Ming Yih Yeh
盛麗慧
Li-Huei Sheng
學位類別： 碩士
Master
系所名稱： 管理學院 - 企業管理系
Department of Business Administration
論文出版年： 2012
畢業學年度： 100
語文別： 中文
論文頁數： 72
中文關鍵詞： 授權 、代理理論 、誘因契約 、誘因強度準則
外文關鍵詞： Delegation, Agency Theory, Incentive Contract, the Incentive-intensity Principle
相關次數： 點閱：234  下載：8 
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    • 本研究將分析個案公司銷售代理模式，探討代理商管理不同代理授權模式與誘因激勵強度對通路績效產生之影響。 研究結果顯示(1) 製造商對代理商授權程度應以銷售品類、行銷通路特殊性與銷售對象之不同而異。(2) 「財務構面」績效評估指標對代理商而言，仍是考量誘因報償設計之重要激勵項目。(3) 完整的績效評估除了考量銷售績效外，仍需考量代理商的其它產出面向，如客戶滿意、資訊回饋。

    This research analyzes the sale agent model of the case company and explores how the rights delegation and incentive compensation influence agent's performance. The results of this study can be summarized as follows. (1) How to delegate rights and set the performance measures for medical sale agent vary with the product categories, consumer targets and the particulars of their channels. (2) The financial performance measures are the most important measures to providing incentives to sale agent. (3) A comprehensive set of performance measures should not only include sale revenue but also need to consider other aspects of agent's outputs, like customer satisfaction, and information feedback.

    目錄 中文摘要.......................................................I Abstract......................................................II 誌謝.........................................................III 目錄..........................................................IV 圖目錄........................................................VI 表目錄.......................................................VII 第壹章 緒論....................................................1 第一節 研究背景與動機..........................................1 第二節 研究目的................................................2 第三節 研究流程................................................3 第貳章 文獻探討................................................4 第一節 授權管理................................................4 第二節 代理理論................................................9 第三節 供應商/製造商與代理商..................................20 第四節 通路績效...............................................24 第章 產業通路代理問題分析...................................28 第一節 醫療器材產業定義與範疇.................................28 第二節 醫療器材產業特性.......................................30 第三節 進口醫療器材產業經營現況...............................33 第四節 醫療器材產業行銷通路分析...............................38 第肆章 研究架構...............................................44 第一節 觀念性架構.............................................44 第二節 研究對象...............................................45 第三節 研究設計...............................................46 第四節 研究方法...............................................47 第伍章 個案分析...............................................48 第一節 個案公司簡介與市場分析.................................48 第二節 個案公司通路分析.......................................56 第三節 個案公司應如何授權通路代理商...........................58 第四節 個案公司應如何考核與激勵通路代理商.....................62 第陸章 結論與建議.............................................69 第一節 結論與建議.............................................69 第二節 研究限制...............................................70 參考文獻......................................................71 一、中文資料..................................................71 二、英文資料..................................................71 三、網站資料..................................................72

    參考文獻

    一、中文資料
    •司徒達賢(1995)，“策略管理”，遠流出版社。
    •李文雄(2002)，“策略管理-理論實務與診斷分析”，新科技書局。
    •林維熊(2004)，“策略管理”，國立台灣科技大學企業管理系EMBA策略管理教材。
    •陳嘉宏(2006)，“2006年台灣醫療器材產業分析”台灣經濟研究院生技產業研究中心。
    •工研院IEK產業研究中心(2007)，“2007年醫療器材工業年鑑”工研院產業服務網。
    •張慈映、吳心如(2007)，“探討國內醫療器材查驗登記制度與他國之差異以及對產業
    之影響”工研院IEK生醫與生活組，經濟部技術處產業技術知識服務(ITIS)計畫。
    •經濟部投資業務處(2008)，“醫療器材產業分析與投資機會”。
    •吳孟芸(2011)，“生技產業-醫療器材產業分析報告”智財交易加值網財顧部專題分析。
    •鄭晴文(2011)，“2010年醫療器材產業現況及趨勢展望”工研院IEK產業情報網。
    •李蕙如(2001)，“以代理理論與通路配合度探討製造商與通路商的關係”，國立
    台灣大學商學研究所。
    •吳建穎(2003)，“製造商權力對通路合作與衝突影響之研究以進口醫療器材業為例”，
    銘傳大學管理學院。
    二、英文資料
    •Bergen , Mark : Dutta , Shantanu and Walker , Orville C. , Jr (1992) , “Agency Relationships in Marketing : A Review of the Implications and
    Applications of Agency and Related Theories “,Research in Marketing ,
    Vol.56 , July , pp.1-24.
    •Bengt Holmstrom & Paul Milgrom, (1994), “Holmstrom And Milgrom: The Firm as
    an Incentive System”, The American Economic Review September, Vol. 84,
    No.4.
    •Besanko, D., Dranove, D., Shanley, M. & Schaefer, S. (2007), “Economics of
    Strategy”,4rd Edition.
    •Brickley, Smith, Zimmerman, “Managerial Economic & Orfanizational Archi-
    tecture”Fifth Edition.
    •Eisenhardt,K.M.(1989) “Agency Theory：Assessment and Review”，Academy of
    Management Review，No.1，p59.
    •George Baker, (2000), “The Use of Performance in Incentive Contracting”,
    The American Economic Review, Vol. 90, No. 2.
    •GFK Consulting Company(2010)，GFK Asia contact lens overview.
    •IEK/ITRI(2008)，Espicom Business Intelligence.
    •MedMarket Diligence(2006)，Ophthalmic instruments and appliances report.
    •Veris Consulting Company(2010)，CLI industry data.
    三、網站資料
    •工業技術研究院 IEK產業情報網，http://ieknet.iek.org.tw
    •工業技術研究院 產業經濟與趨勢研究中心，http://www.itri.org.tw

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