自從2001年以來，國內紛紛成立金融控股公司（Financial Holding Company, FHC），其主要目的是整合銀行、保險、證劵、財富管理等金融產品服務與平台，對內藉由交叉銷售擴大產品面，對外提供最完整金融服務與商品，以滿足消費者需求。隨著各金控公司的成立，強調一次購足與客製化，使得銀行、證券、保險有著共同的交叉衍生業務關係，透過客戶資源整合、通路最大化管理與產品最佳化組合方式，進行共同行銷。一般而言，金控公司原本是在不同集團、不同組織文化下所成立的子公司，存在組織文化上的差異，也存在併購時間差異，對於交叉行銷認同度不高。個案公司成立前，由於各子公司本業商品及客戶差異性高，因此如何透過客戶關係管理系統的建立、消費者行為的分析，客戶為導向的客製化商品來發展出適合各子公司的協銷商品，提升金融控股公司旗下商品的互補性及相容性，增加交叉銷售的績效，以提高業務銷售人員的銷售意願。
先天上台灣金融機構家數過多，過度競爭加上商品服務差異化不足，導致價格競爭，獲利受限。本研究嘗試以個案分析法來探討個案金控公司運用價值創新模式與經營發展競爭之階段策略，首先針對金控企業的重要策略---交叉行銷，金融控股公司旗下各子公司在通路、品牌、客戶資訊及產品的交互運用下，在證券端的所面臨的情況，做一個案研究與分析；再者，運用平衡計分卡之四個構面:創新構面、內部構面、外部構面、及財務構面，來分別探討個案金控公司邁向新形態的經營策略佈局之分析研究。個案金控公司未來在銀行與證券端整合過程中，應整合包括協銷產品教育訓練、績效換算、客戶產品需求分析、成立專責的行銷對口單位之四項因素，方能發揮交叉銷售之綜效，達成營收目標。另外也探討在品牌價值創新、通路價值創新作法的成效。

There are many Financial Holding Companies (FHC) built in Taiwan since 2001. The purpose of incorporating Financial Holding Company is to integrate finance products, such as banking services, insurance, securities, and wealth management, to offer total solution pack of financial services to customers, and enables cross selling inside branches, i.e. one-stop shopping. In generally, many branch companies were merged in one FHC with different organizational culture and business. Before the establishment of FHC, the branch companies were characterized by high differences in products and customers. It is hard to recognize the single standard policy of cross selling with different branch staffs. The Yuanta FHC in this case was studied tried to solve this issue and setup a new platform to increase sales, complementarity and compatibility of products by developing customer relationship management system, analyzing consumer behavior, and market oriented customized product design.
Due to over-competition and less difference of commodity, it leads to less profit of FHCs in Taiwan. This research attempts to discuss how to overcome the situation by value innovation and cross selling strategy, and analyzes this strategy by four Balanced Scorecard perspectives: innovational, internal, external, and financial. This research discovers that the factors which increase sales are optimized education and training planning, cross selling bonus sharing, customized product research and development, and integration of authorized sales department.

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