面對國際間各廠牌的激烈競爭，完整的全球行銷通路，是確保以外銷為主的國內紡織機械廠之競爭優勢的主要成功因素。對資源有限的中小企業而言，如何與當地代理/經銷商形成有共識的銷售目標，並制定有效的銷售績效考核標準，是重要的課題，可以作為決策者在調整銷售策略與資源分配的參考。
本研究以P企業在2005年的銷售資料，應用資料包絡分析法評估其代理商與經銷商的銷售績效，藉由參考相關文獻，並輔以相關係數分析後，得到績效評估準則，其中投入項目包括員工人數、銷售費用、機台成本及代理傭金，而產出項目則包括銷售金額、銷售毛利及銷售機台數。接著本研究應用資料包絡分析法的CCR產出模式與BCC產出模式，分析各決策單元(Decision Making Unit; DMU)，亦即代理商及經銷商之績效表現、找出各DMU無效率之來源及分析DMU間之效率差異，並藉由敏感度分析探討各要素對效率之影響。最後建構BCG矩陣模型，對各DMU提出經營策略方向之建議。本研究之結果可作為決策者進行績效改善之參考。

Facing fierce competition from international counterparts, integrated global marketing channels is the key success factor for domestic textile machinery manufacturers that focus on export market to ensure their competitive advantage. How to reach a consensus sales target and develop an effective sales performance evaluation standards with local agents and distributors are important issues to small and medium enterprises (SMEs) with limited resource. These can be used as a reference to help decision-makers adjust their marketing strategies and resource allocations.
Using sales data of P Company in 2005, this study applies Data Envelopment Analysis (DEA) method to assess the sales performance of its agents and distributors. The performance evaluation criteria are identified based on a survey of relevant literature and correlation analysis. The input criteria used in the final analysis include the number of employees, sales costs, machine costs and agency commissions. The output criteria include sales amount, gross profit and number of machines sold. Both of the CCR-output model and BCC-output model of DEA are applied to analyze the performance of the decision making units (DMUs), i.e. the agents and distributors, identify the source of inefficiency for each DMU, and analyze the efficiency difference among the DMUs. Sensitivity analysis is conducted to investigate the impact of each criterion on the efficiency of DMUs. Finally, a BCG matrix model is constructed to suggest the direction of business strategies to each DMU. The results of this study can serve as a reference for decision-makers in improving business performance.

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