本研究主要在探討台灣廠商與印度客戶交易決策模式。針對台灣廠商與印度客戶在從事商務交易時，基於不同的文化、商務條件、合作關係作為背景，研究出屬於買賣雙方經營關鍵成功因素所在。
由於新興市場的高經濟成長，被各家廠商視為業績增長的推進器。但對於印度裔客戶的商務談判模式，卻是一愁莫展，本研究希望能彰顯雙方在商務談判時的期待與應對方式。研究對象係以台灣與印度選擇出具營運規模、業績穩健、長時間經營貿易經驗等方面較佳的IT進、出口業者各5家為訪談對象，與賣方業務單位主管或買方經營者進行深入訪談，驗證出之關鍵成功因素對台印商務經營成功因素，經由分析後，歸納出下列研究結論：
1.「了解對方決策層級與決策形成模式」
2.「談判時，藉由對方文化背景而套用人際關係與交情，將對談判利益的取得有幫助」
3.「了解買方要求協助的請求相較於一般客戶頻繁是受文化背景的影響」
4.「適時的需要督促合作夥伴展現配合態度與積極性」
5.「辨識合作夥伴在提供資訊正確度的能力，並為對方考量不同角度的立場」
6.「明瞭買方企圖取得最低買價、贏得談判的決心是受文化背景的激勵」
7.「夥伴關係建立在買方是否取得優惠交易條件的基礎上」
是台、印雙方交易決策模式的關鍵因素，買方雙方植基於上述條件下，對交易進行將有所助益，並可避免不必要的錯誤期待。
除了上述的結論外，根據研究的受訪者回應，與Hofstede (1980)國家文化中個人主義與男性主義的結論有部份落差。由於受限於研究時的受訪樣本數，此差異仍有賴於後續研究證明。

The research discusses the study of deal decision making model between Taiwanese vendors & Indian buyers. Based on different cultures; commercial conditions; cooperation relationship underneath the deal, researching key success factors of deal between mutual sites.
Due to high economic growth in emerging market, draws many companies and see this as growing engine. However, negotiate with Indian customers is a difficult jobs to do. This study tries to manifest mutual sites’ expectations and negotiation ways during commercial negotiation. The subjects are selected five candidates each in Taiwan & India, who are running big business scale; stable turnover; long period doing Taiwan-India imported & exported trading business in IT industry, Interview the manager of Sales Department in Sell side or the Owner in Buy side. Verify key success factors in the deal between Taiwan-India. Some conclusions are concluded listing below after analyze.
1.”Realize the model of decision level & decision making in your partner side”
2.”Take advantage of personal relationship & friendship will benefit negotiation results while negotiation, which is based on partner’s culture background”
3.”Under partner’s culture background, realize Indian customers will request supports more than other regions’ customers”.
4.”Match up partner’s culture’s background, Business partner’s cooperative altitude & aggressive will be helpful for the business”.
5.” Realize the determinations from buyer that attempt to get the lowest cost & to win in negotiation, if the information will be delivered incorrectly because cultural affection”.
6.”Business Partner Relationship is built on whether could get beneficial conditions from seller or not, because cultural background inspiration”.
7.”Verifying capability for business partner provide correct market intelligence”.
Above are key success factors for Taiwan-India business trading, mutual sites are based on above conditions to deal, will be helpful for the business cooperation. Furthermore, knowing these backgrounds can avoid unnecessary mistaken expectation as well.
Apart from above seven success factors, according to respondents’ reply, their answers are inconsistent with the research conclusions of Hofstede’s National Culture in Individualism & Masculinity dimensions. Due to interview samples are limited in the research, still needs follow-up more researches to prove it.

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