預售屋制度發源於台灣，總銷金額佔每年房屋市場的60％以上，因其屋況優良、付款方式較輕鬆、獲利機會大等因素頗受房屋消費市場歡迎，然而預售制度牽涉到的法律、行銷、市場研究等因素相當複雜，因此專門代理建設公司執行預售屋銷售的代銷公司應運而生。代銷公司需具備足夠市場研展、企劃、行銷等能力方能使預售屋建案順利完銷，然而行銷策略的擬定相當大程度依靠專案人員的經驗跟膽識，有些成功的行銷策略帶來銷售佳績，但也不少無效的行銷策略不被消費者所領情。為了消弭企業與顧客間的認知差距並提高顧客滿意度，除了依靠持續性的累積經驗之外，執行專案前的科學化系統評估也很重要，因此本研究使用常被應用於顧客滿意度研究的Kano二維品質模式來探討預售屋行銷工具的效果，先透過行銷4P及4C理論建構出40項預售屋行銷工具，再以Kano二維品質模式歸類各預售屋行銷工具屬性，並結合重要度-滿意度模式（I-F Model）將行銷工具的品質細化，最後再以單因子變異數分析（ANOVA）探討市場區隔變數是否消費者對行銷工具的重要度認知有所影響。研究結果顯示，預售屋行銷工具效果優良者包含：「專家講座、線上3D虛擬實境技術、經紀人證照、建商口碑、使用保固、樣品屋、數位媒材、工學館、高品質建材、智慧建築標章、綠建築標章、開放建築、彈性寬限期貸款、網路通訊平台」；效果普通：「房屋參觀禮、短期試住、商業廣告、新聞式廣告、VIP會員制度、不二價銷售、銷售中心、購屋網站」；效果不佳：「電話行銷、定點舉牌、大型看板、LED燈牆、公共交通廣告、信件、傳單、電子郵件、網路廣告、名建築師、代言人、慶祝活動、介紹費、積點活動、折扣方案」此外，市場區隔變數對消費者對行銷工具的重要度認知影響包含年輕族群較重視「房屋參觀禮、短期試住、購屋網站」；男性相對女性更重視「名建築師」；首購投資族群較重視「數位媒材」；單身族群較大家庭族群更重視「新聞式廣告、短期試住、購屋網站」；購屋意願強烈族群較重視「信件、傳單、電子郵件、網路廣告」；可接受房屋總價較低族群較重視「開放建築」等。

The system of pre-selling residential property was invented in Taiwan, where more than 60% of trading volume of new residential property was traded by pre-selling per year. “Residential Pre-Selling Agency Corporation” executes researching, advertising and marketing for property developers due to the complexity of pre-selling system. However, the efficiency of marketing-tools was normally immeasurable, and mostly estimated by the experiences of project manager rather than the perspective of consumers. This research contains 40 pre-selling marketing tools catalogued by Kano Model, I-F Model and Refined Kano Model, and analyzed by ANOVA. According to the catalogue by Refined Kano Model, the efficiency of marketing tools can be classified as excellent, normal and bad. The analysis also reveals the preference of consumers, for example, males consider “famous architects” more important than females, young people prefer “gifts for visit, pre-residing, and real estate website”, and the singles consider “news advertisement” more important than extended family… and so on. Residential Pre-Selling Agency Corporations might coordinate their marketing strategy according to the result of this research.

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